Come attirare clienti in negozio, anche senza il passaggio.

Che cosa vale il viaggio fino al negozio?

Per attirare clienti in negozio devi capire cosa non stanno trovando nelle alternative. Può essere un prodotto, una fascia di prezzo, una possibilità di scelta o un’occasione di acquisto. “Vieni a trovarci” funziona meglio quando la persona ha già capito perché dovrebbe farlo.

Guarda scontrini, richieste e conversazioni con chi entra. Quali prodotti fanno conoscere il negozio? Quali vengono aggiunti dopo? Chi passa senza acquistare, che cosa stava cercando? Queste informazioni aiutano a distinguere un problema di poca visibilità da un’offerta che il mercato non sta scegliendo.

Controlla anche la comodità: indirizzo, orari, disponibilità del prodotto e modalità di acquisto devono essere facili da trovare. Se il cliente non capisce se troverà ciò che cerca, lo spostamento diventa un rischio che può evitare.

TU&YO: il prezzo era parte del problema.

Nel caso TU&YO, il pricing iniziale non sosteneva il volume di lavoro desiderato. Lo yogurt permetteva di lavorare su un food cost diverso da altre alternative e costruire una proposta più economica per il pubblico cercato.

La riduzione dei prezzi è stata lanciata attraverso una promozione, con landing, coupon e ricontatti. In parallelo sono stati sviluppati prodotti a maggiore marginalità, fra cui cheesecake a base di yogurt. Il progetto ha portato a fatturato raddoppiato e a oltre 300 torte vendute al mese, partendo da zero.

Il ragionamento comprendeva prezzo, volume e gamma di prodotti. Il risultato non dimostra che dimezzare i prezzi sia la scelta giusta per qualunque negozio. Nel caso TU&YO puoi leggere come si collegavano le due offerte.

Un evento deve avere un motivo per partecipare.

Un evento crea una data, ma la data da sola non spiega il valore della visita. Prima di promuoverlo, definisci cosa troveranno le persone, per chi è interessante e come quell’occasione si collega ai prodotti del negozio.

Zooplanet veniva da iniziative che non avevano generato l’affluenza desiderata. Il lavoro è partito dall’analisi e dalla costruzione dell’offerta, poi dalla comunicazione dell’evento. Il risultato confermato è stato oltre 300 persone e oltre 20.000 € di incassi in un giorno.

Nel caso Zooplanet trovi anche i video e la foto reali dell’evento. La lezione da applicare è progettare il motivo per venire e il percorso verso l’acquisto. Presenze e vendite vanno comunque misurate separatamente: una sala piena non descrive da sola il risultato commerciale.

Collega la promozione a ciò che accade dentro.

Annuncio, pagina e personale devono raccontare la stessa proposta. Se una persona arriva per un prodotto o un evento, chi la accoglie deve sapere cosa ha visto e quali condizioni le sono state presentate.

1. Mostra l’occasione. Il contenuto fa capire prodotto, utilizzo o valore della visita.
2. Chiarisci i dettagli. Indirizzo, orari, disponibilità e condizioni della promozione devono essere leggibili da telefono.
3. Prepara il negozio. Organizza accoglienza, scorte e spiegazione dei prodotti coinvolti.
4. Registra l’acquisto. Un codice, un coupon o un criterio concordato aiutano ad attribuire la visita alla promozione.

Una volta acquisito il cliente, osserva quali prodotti lo fanno tornare e quali occasioni hanno senso per lui. I ricontatti vanno concordati con le persone, senza trattare ogni recapito come un invito a mandare promozioni.

Confronta affluenza e vendite, non soltanto l’una o le altre.

Se entrano più persone ma le vendite non crescono, guarda disponibilità, prezzo, pertinenza del pubblico e spiegazione della proposta. Se le vendite aumentano ma il margine si riduce troppo, rivedi il costo dell’iniziativa e la composizione degli acquisti.

Per una prima lettura, annota visite attribuibili, acquisti, incassi e costi della promozione. Non sommare persone ed acquisti come se fossero la stessa misura. Se confronti due eventi, considera durata, condizioni e prodotti coinvolti.

• La proposta dà un motivo concreto per raggiungere il negozio?
• Il prezzo è sostenibile per il prodotto e per l’attività?
• Contenuti e pagina presentano le stesse condizioni?
• Scorte e personale sono pronti per l’iniziativa?
• Puoi leggere visite, vendite e ritorni separatamente?